行销管理大师李维持（T Levitt）说过，人们购买一件商品，是因为它会带给我们一些实质上的利益，或是精神上的利益。然而，如何能在顾客众多的「利益愿望」中，找到最具力量、最有魅力的一点，做为抢滩及引发消费者购买欲望的核心呢？
人的心很奇妙，会因为某件事物的诱引，而产生「心意的震动」，这种逐渐增强的期望，最后会促使人去争取那些激引它的事物。顾客所期望的「事物」，便成为每个公司所重视的「诉求点」，因为它是促使消费者确切了解商品魅力的重点，能逐步地让消费者动心，进而采取购买的行动。
※ 业务人员的致胜要件 ※
身为市场上第一线的业务人员，能拥有判断商品魅力的专门知识，无形中就掌握了数千万生意的契机，而有稳操胜算的把握。
一般来说，商品卖不卖得出去，要看「商品魅力」「公司魅力」以及「业务人员魅力」的总体分数。
业务人员平时对于自己所负责的商品，能否感受其「魅力」的价值，在他真枪实弹上战场去「攫取」顾客时，就会有很大的差距。一个业务人员若能确实去感应商品本身所具有的「强烈魅力」，就能以此做为诉求的基础，长驱直入顾客的「决定机制」里。当然，顾客也会被业务人员本身所散发出来的魅力，深深的吸引。
消费者购买商品，除了重视商品本身的方便性，还包括商品制造公司的售后服务、信誉以及保证系统等等，我们总称为「公司魅力」。
因此，业务人员在探求「商品魅力」之初，绝对要深入了解自己公司所拥有的「公司魅力」。唯有真确掌握住商品里里外外的「魅力」，并以此为触媒，才能引发顾客的兴趣，进而逐步的诱导其购买。
※ 紧获人心的魅力因子 ※
要找出一个有利的诉求点，首先必须将「商品魅力」抽丝剥茧一番。什么是「商品魅力」？其构成的重点又是什么呢？兹说明如下：
「商品魅力」在于引发消费者心灵的震动，使他对商品产生各式各样的「利益期望」。要让顾客对商品一见钟情，就必须在开始设计商品时，就塑造它「独特性」魅力。
商品的出现，是厂商掌握消费潮流，配合市场的需要，而后再斟酌本身的资源，逐渐构想出商品的雏形。但在众多商品构思的理念中，最重要、也是最基本的，就是要「这种商品一定可以卖出去」的信念。以此做为「设计重点」（design point），使商品在本质上即具有吸引顾客的魅力。
要让顾客接受商品，最基本的要领就是懂得运用技巧去诱导顾客的动机，让他了解商品的好处，使他恍然大悟，原来如此吸引他注意力的商品有这么多优点存在，而不是中看不中用。
例如：用渐进的言谈、数据引导顾客的动机，这就是业务人员应该确实掌握的「推销重点」（SELLING POINT），如此可使商品除了它本身具有的机能魅力外，更增添一份业务人员所赋予进去性格魅力。
顾客在看到业务人员及商品的魅力演出后，会慢慢的感觉「这个商品对我有用」，在心意的触动下，会提出几个他特别关心的重点，这些重点可能是解决问题的关键，也可能是要求保证的范围，可谓不一而足，都是消费者基于其本身所关切的「利益重点」（Benefit point）而衍生出来的，他们都期望在购买商品后，能真正获得期望的利益，并且希望事先从业务人员的陈述中得到明确的解答。
消费者在受到业务人员的说服鼓舞，利益又获致肯定的保证后，暗中酝酿的购买意愿就会逐步显现出来，并臻于成熟；在时机得宜时，他必定会告诉业务人员：「我买了！」，而这个触发也下定决心购买的燃点，就是「购买重点」（Buying point）。
※ 业务人员是主导者 ※
「购买重点」有时是无法单凭业务人员随心所欲就能操纵，它是一种时机的掌握配合。但是在一连串的销售活动中，业务人员都应该使自己站在一个比较积极而主动的位置上，自行设计舞台、编写台词，把顾客当作主角，自己权充导演，如此亦步亦趋的掌握销售活动的进行，形成「购买重点」的根基。
当然，购买决策权是操纵在顾客手中，但是导致他做成决策的，却是业务人员的努力，所以我们可以说，销售根本就是靠业务人员的「创造行为」所推动的一连串过程和结果。
总归上面所述可知，「设计重点」的重心应筑基于「商品一定要卖出去」此信念上；「而销售重点」则应基于「要卖给顾客的强烈意愿」上；「利益重点」则以「使顾客感到有需要」为基点；而购买重点就是刺激他「我决定买了」的保证。
商品魅力只是一个笼统的称呼，其背后所蕴藏的是各种各样魅力的组合，包含商品的机能魅力，业务人员的专业知识及性格魅力，再加上顾客心理的魅力引发，及不可或缺的时机配合，以及各种复杂、多层化的因子，促成了消费者购买时所感受到的「商品魅力」。
同样的商品吸引消费者注意的魅力点是不可能完全一致的。因此，业务人员要想圆满达成销售活动，就必须设法找出买卖双方一致同意的诉求点，对症下药，才有可能获致成功。
※ 诉求点细分化 ※
为了争取最大的市场占有率，公司应该找出最利于己的区隔市场，而后针对市场特性，在众多的「商品魅力中，规划出强而有力的诉求点」。但这里所指的「诉求点」只是一个大方针、大前提，业务人员不可坚守不变，应该因时制宜，配合不同消费者的价值观与生活意识，将诉求重点加以细分化。正如我们前面所说的，唯有运用双方都能接受、同意的诉求方式，才能达到成功的销售。
如何达到「诉求点细分化」的目的呢？譬如说：一家家具公司针对它的区隔市场拟定：塑造高品味的生活情趣，为其主要的诉求方向。但这对于业务人员而言，就显得非常含糊了，什么是高品味？而每一个消费者所要求的生活情趣会完全一样吗？
有的顾客认为家具色彩新潮化，是缔造生活情趣不可或缺的条件；有的却认为唯有舒适、便利、适合人体结构的家具才称得上真正享受生活。因此，在面对各种需要截然不同的顾客，怎样才能百战皆捷、胜利而返呢？
首先，将诉求点划分为二：(1)与商品实体有关的「商品的特性」；(2)与制造公司有直接关系的「商品外的特性」。
在琳琅满目的产品中，有些商品特别强调机能的厚实性、方便些，及提供某方面的超值服务，例如：起重机主要是在便利重物的升吊，偏重于考虑它的安全性、操作性，甚至于经济性等等。
但另有极端不同的诉求，不强调商品的实用性，而以其他重点来向顾客进行诉求，例如强调造形优美、小巧可爱，及产品领导潮流，品味高人一等。例如：组合迷你玩具，虽然使用起来并不是很顺手，但其造形却深深符合现代人追求「轻、薄、短、小」的要求。
※ 站在顾客的立场来设想 ※
至于「商品以外的特性」所代表的意义是，当顾客在购买一件商品时，不会只想到商品本身的好坏，还会考虑此公司的销售条件是否比他家低廉优惠？服务体制是否健全？尤其是购买一件过去未曾买过的商品时，经常会以该公司的知名度、美誉度、形象、在市场上所处的地位，做为取舍的依据。
「诉求点」必须针对顾客的特性予以发挥，才能产出效用。诉求的方向虽然可细分，繁衍出许多层面，但若不懂针对顾客的个性、心理，来寻找诉求点，而只是一味盲目乱钻，到头来也是白费功夫。
强而有力的诉求点，必须是业务人员站在顾客的立场来设想，顾客为什么要买你的东西？他可以从中获得什么利益呢？唯有诉之于「利」，探知商品与顾客的相关利益点，才是诉求的正确观念。